미국이 ‘상호관세’라는 명목으로 한국산 제품에 25%의 고율 관세를 부과했습니다. 그 명분은 한국이 미국산 제품에 설정해 온 비관세 장벽입니다.
그러나 이 중대한 통상 위기 앞에서, 한국은 대통령 탄핵 소추로 인해 외교·통상을 책임질 협상 당사자조차 부재한 상황에 처해 있습니다. 미국의 트럼프 대통령은 실무자가 아닌 상대국 대통령을 협상의 파트너로 인정하는데, 지금 한국엔 그 협상의 카운터파트너가 없기 때문입니다. 윤석열 대통령의 복귀가 시급한 이유입니다.
무엇보다 윤대통령의 복귀는 정치의 복원뿐만 아니라, 협상의 힘을 되찾는 문제입니다.
협상의 힘은 강력한 BATNA(협상 결렬 시 최선의 대안)의 확보입니다. BATNA가 강하면 협상은 주도권을 갖고, BATNA가 없으면 협상은 양보로 끝난다는 것이 냉엄한 현실입니다.
지금 한국은 대통령의 부재로 인해 BATNA를 갖출 수조차 없고, 그 결과 상대의 조건을 수용하는 수밖에 없는 절박한 위치로 내몰리고 있습니다.
◆ BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement) =협상이 결렬될 경우의 최선 대안
협상(negotiation)은 “타결의 의사를 가진 둘 또는 그 이상의 당사자 간에 양방향 의사소통을 통하여 상호 만족할만한 수준으로의 합의에 이르는 과정”입니다. 본질적으로는 각자가 설정한 목표에 더 가까이 다가가기 위해, 상대를 설득하고 주도권을 확보하려는 전략적 상호작용으로 이해될 수 있습니다.
그런데, 설득에는 선의와 배려도 필요하지만, 압력을 행사할 수도 있어야 하는데, 이러한 측면에서 중요시되는 개념 중 하나가 BATNA입니다.
BATNA는 ‘협상이 결렬될 경우 동원할 수 있는 최선의 대안’을 말합니다. 즉 피셔(Walter T. Fisher), 유리(Melvin C. Ury), 그리고 패튼(William E. Patton)이 1981년에 공저자로 발간한 「Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In」 라는 책에 포함되어 있는 개념으로서, ‘협상이 결렬됐을 경우 자국이 취할 수 있는 최선의 대안적 선택지’를 의미합니다.
◆BATNA의 강약과 협상력의 강약
BATNA의 강약은 협상력의 강약과 밀접한 상관관계를 가집니다.
BATNA가 강할수록 협상자는 더 단호하게 협상에 임할 수 있으며, 유리한 고지에서 상대를 압박할 수 있는 전략적 우위를 확보합니다. 반대로 확실한 BATNA 없이 협상에 나설 경우, 협상 결렬에 대한 두려움으로 인해 타결을 서두르게 되고, 결과적으로 불리한 조건을 수용할 수밖에 없는 약자의 입장에 처하게 됩니다.
따라서 협상에서 성공하려면, 협상이 결렬되더라도 감당할 수 있는 현실적이고 실행 가능한 대안들을 갖추는 것이 핵심입니다. 결국 BATNA는 협상 전체의 판을 움직이는 실제적 힘으로 작용합니다.
◆ BATNA 실례
강한 BATNA의 중요성은 실제 통상협상에서 입증되고 있습니다.
2019년 한일 수출규제의 갈등이 그 실례입니다.
양국의 갈등은 2018년 10월, 한국 대법원의 일제 강점기 강제징용 피해자에 대한 일본 기업 배상 판결에서 비롯되었습니다. 일본 정부는 대법원 판결에 대해 "1965년 한일청구권협정으로 배상 문제는 종결됐다"고 주장하였습니다.
이 같은 양국 간 대립 속에서, 당시 일본이 꺼낸 BATNA는 반도체 핵심 소재 3개 품목에 대한 수출 규제였습니다. 이 조치로 인해 갈등 초기 한국은 생산 차질과 불확실성 확대 등 상당한 충격을 피할 수 없었습니다.
한국은 초기엔 BATNA가 부재하였지만, 서서히 BATNA를 강화시켰습니다.
즉 ‘소·부·장’ 국산화 및 수입선 다변화 전략이 추진되었습니다. 또한 일본산 제품 불매운동, 관광 자제 운동이 확산되면서 여론의 강한 결집이 이루어졌습니다. 특히 GSOMIA 종료 카드도 대표적인 BATNA로 활용되었습니다.
이처럼 한국이 강력한 BATNA를 구축했기 때문에, 일본과의 협상에서도 밀리지 않았다는 평가가 나옵니다.
2006~2012의 한미 FTA 협상도 BATNA의 필요성을 입증하고 있습니다.
당시 미국의 BATNA는 한국과의 협상 결렬시 다른 동아시아 국가와의 FTA 가속화였으며, 한국의 BATNA는 중국·EU 등 다른 경제권과의 협상의 가속화였습니다.
결국 양국이 모두 BATNA가 있었기 때문에 ‘상호 양보’를 통한 체결이 가능했다는 지적이 나옵니다.
◆ 강한 BATNA를 보유하기 위한 핵심 요건들
이처럼 BATNA가 강한 경우, 협상자는 협상 결렬에 대해 두려워하지 않고, 상대에게 양보를 강요할 수 있습니다. 반면 BATNA가 약한 경우 상대의 조건을 수용하거나, 협상에서 철수할 수밖에 없습니다.
그런데 강한 BATNA를 보유하기 위해선, 몇 가지 핵심요건들이 요구됩니다.
첫째, 실행 가능성 (Feasibility)입니다.
협상이 결렬될 경우, 대안으로 제시한 조치가 실제로 실행 가능한 수단이어야 합니다. 구상만 있을 뿐 실행력이 없다면, 그 BATNA는 상대에게 아무런 압박이 되지 않습니다. 예를 들어, 다른 자유무역 블록과의 협정 추진, 국내 산업 구조의 전환, 국제기구를 통한 법적 대응 등이 실행 가능한 대안으로 고려될 수 있습니다.
둘째는 대체 가능성 (Substitutability)입니다.
이는 협상 대상 없이도 원하는 결과를 어느 정도 달성할 수 있는가라는 점입니다. 상대 없이도 핵심 목표인 안보, 시장확보, 수급 등을 어느 정도 달성할 수 있는 수단이 있는가라는 점이 고려되어야 합니다. 이를테면, 핵무장· 핵잠수함 확보 등 자국 안보를 자력으로 보장할 수 있는 방안을 마련하는 것이 강력한 대체 수단으로 간주될 수 있습니다.
셋째, 상대에 대한 압박력 (Leverage)입니다.
BATNA 자체가 상대방에게도 손해를 줄 수 있는 수단이어야 협상에서 레버리지 역할을 할 수 있습니다. 예컨대, 중국· 일본· 한국간의 자유무역블록을 형성하는 것도 고려할 수 있는 수단이 됩니다.
넷째, 결단권자의 존재 (Authority to Execute)입니다.
BATNA를 실제로 결정하고 집행할 수 있는 ‘결정 주체’가 존재해야 합니다. 외교·안보·통상 협상에서는 국가 최고 지도자인 대통령이 이 역할을 수행합니다. 대통령의 강인한 결단이 강력한 BANTA를 설정할 수 있기 때문입니다. 결국 결단자가 없다면, BATNA가 아무리 좋아도 BANTA의 구축은 가능하지 않습니다.
◆ 결단력 있는 대통령이 대미협상에서 필요
이처럼 국제 협상에서 유리한 고지를 점령하기 위해선, 결단력있는 리더가 강력한 BANTA를 구축해야 합니다. 협상이 결렬되었을 때 손실을 최소화할 수는 대안이 존재할 때 협상력이 발생하기 때문입니다.
때문에 강인한 대통령의 존재는 BATNA 자체를 설계하는 핵심 주체로써, BATNA의 형성과 실행을 가능하게 하는 전제조건입니다.
바꾸어 말하면, 대통령의 부재는 BATNA 자체가 사라진다는 뜻이며, 이는 상대에게 양보를 요구할 이유가 사라진다는 뜻입니다.
◆ 대통령 복귀가 한국의 국가 생존 전략
미국이 25% 상호 관세를 발표한 상황에서, 한국의 대미 협상력이 약한 배경에는 대통령의 부재로 인한 한국의 BATNA의 부재가 있다는 지적이 나옵니다.
게다가 트럼프식 외교는 정상 간 직접 거래(deal)에 방점을 두고 있는데, 한국은 대통령 탄핵 소추로 인해 정상 간 직접 협상이 봉쇄되어 있기 때문에 협상의 테이블조차 마련되지 못한 실정입니다. 이는 실질적으로 협상자의 결단 능력의 상실을 의미하고, 이는 곧 국가의 외교기능 마비 상태를 뜻합니다.
이처럼 대통령의 복귀는 대미협상력의 강화로 이어집니다. 윤 대통령의 복귀는 BATNA 자체를 회복시키는 첫걸음이 되기 때문입니다. 바꾸어 말하면, ‘대통령의 부재→ BATNA 부재 → 협상력 약화’로 이어져, 한국은 상대의 요구에 끌려갈 수 밖에 없는 절박한 상황에 몰리게 됩니다.
대통령이 있어야 협상의 장이 마련되고, 대통령이 있어야 협상력을 높일 수 있으며, 대통령이 있어야 협상에 성공할 수 있습니다. 대통령이 있어야 한국은 대미 통상의 위기에서 벗어날 수 있습니다. 대통령 복귀가 한국의 국가 생존 전략인 이유입니다.
[ chat GPT 기사 요약]
미국이 한국산 제품에 25% 고율 관세를 부과했다. ‘상호관세’라는 이름 아래, 한국이 미국산 제품에 설정한 비관세 장벽을 문제 삼은 결과다. 하지만 이보다 더 심각한 문제는, 이러한 통상 위기 앞에서 한국은 대통령 탄핵 소추로 인해 협상 테이블에 앉을 수 있는 주체조차 부재하다는 점이다.
도널드 트럼프 대통령은 실무자가 아닌 상대국 대통령과 직접 거래(deal)하는 것을 선호한다. 지금의 한국에는 미국과 직접 맞설 수 있는 결정권자, 카운터파트너가 없다. 이는 협상력의 본질적 부재로 이어진다.
협상의 힘은 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement), 즉 협상 결렬 시 동원할 수 있는 최선의 대안에서 비롯된다. BATNA가 강하면, 협상자는 상대의 조건을 거절할 수 있고 주도권을 쥔다. 그러나 BATNA가 없으면, 상대의 조건을 수용할 수밖에 없는 처지로 내몰린다. 지금 한국이 처한 상황이 그렇다. 대통령이 없기에 BATNA 자체가 실종되었고, 협상력은 바닥을 친다.
강한 BATNA를 형성하려면 실행력·대체 가능성·상대에 대한 압박력·결단권자의 존재라는 네 가지 조건이 필수다. 특히 ‘결단권자’는 BATNA를 실현시키는 전제조건이다. 대통령의 부재는 곧 BATNA의 부재이고, 이는 협상의 실패를 뜻한다.
실제 사례들이 이를 증명한다. 2019년 한일 수출규제 당시, 한국은 초기 충격을 받았지만 국산화·여론 결집·GSOMIA 종료 카드로 BATNA를 구축하며 협상 국면을 반전시켰다. 한미 FTA 협상 역시 양국이 모두 BATNA를 갖고 있었기에 가능했다.
하지만 지금 한국은 협상 결렬 시 대안을 세울 수 있는 리더십이 없다. 따라서 대통령의 복귀는 단순한 국정 복원이 아니라, 국가의 생존 전략의 회복이다. 대미통상 협상에서, 결단과 전략을 갖춘 리더십은 협상의 힘이기 때문이다.
대통령 없는 국가에는 BATNA도, 협상도, 생존도 없다.
